创业故事|创业达人“必修课”

达人“必修课”——张正友文:罗娜寻访了这么多学子,总觉得创业者就是一群爱折腾的人,他们喜欢在商业大泳池里来回折腾,不过折腾来折腾去,总也绕不开“市场”两个字。 市场在哪?市场水深水浅?如何占领市场?市场,是创业者的一门“必修课”,离开市场谈创业梦想无疑是空谈。

《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆。

”所以,在商机来临前,他们力求吃透市场,为创业的下一步做筹备、谋划。 随着我们寻访的深入,创业学子的话题也就有越来越多的相似、相近之处。

这既是好事,又很让人犯难,因为一方面让我们找到了创业者共鸣之处,便于总结创业者成长规律;但另一方面也对我们的“采点”发出了挑战。 树上没有两片完全相同的叶子,创业学子也有各自不同之处。

他们每个人的身上都有着自我的特质,这种特质贯穿于他们的创业中,也会对创业带来深深的影响。

正在韶关商洽的张正友接到母校江西工程学院的消息,《新法制报》社《寻访江西高校创业学子》栏目记者将于3月18日前来寻访自己,他于当日上午便赶回了广州。 我和张正友初次见面是在之前寻访过的创业学子占冠世的办公室。

几乎每一次寻访,都为“江西高校创业学子联谊会”添一名新成员,作为联谊会的副会长,占冠世在广州热忱迎接新成员。

当两位创业学子坐下来相互交流探讨时,我听到较多的是他们了解彼此业务范围和对市场的理性分析。 纵观已经寻访的创业学子创业史,他们几乎都是从基础业务做起来的。

两位学子虽然创业领域不同,但是在业务方面彼此总有相通之处。 而我此行的寻访,也从“吃透业务”角度上获得了“采点”所要的“干货”。 创业必修课2015年“两会”刚过,“大众创业,万众创新”开启了“众创”时代,新时期的创新创业热潮在全国各地掀起,特别是经济发达城市,更为众多“创客”和“创业达人”带来了无限商机。 在对外贸易发达的花城广州,处处弥漫着创新创业的浓厚气息。 张正友为赶上了这波热潮暗自庆幸,因为多年业务经验提醒他,浪潮背后,市场涌动,商机四伏。

张正友毕业后由母校推荐就业,来到广州代理深圳山特UPS电源企业做销售,在做业务的几年里,他深知“吃透业务”是创业者的必修课。 “只有吃透了市场,才能抓得住机遇。 ”商机暗涌,既有竞争又有机遇,蓄电池市场容量大,对已是市场“弄潮儿”的张正友来说,无论自己企业走到哪一步,他继续坚定要做的事,依然是分析市场。

张正友公司每年招聘不少业务员,招聘时,毕业生都表现不错,但是到了实际工作中,却很难把业绩做上去,原因就是不能把市场业务吃透。

结果,这些毕业生因缺乏抗压能力和耐力,在没有业绩表现时容易失去信心,大部分会选择离职。

现实中,受校内环境限制,很多大学生选择的创业方向未必能在大学实现。

所以,那些有志于创业的大学生,毕业后尽量先从营销业务做起,在做业务的过程中逐渐熟悉产品和市场,把产品性能吃透,把市场吃透,为今后创业做经验积累。 产品没落,商机来临做业务是创业者最不容易的一件事,业务做得好,市场跑不了;业务做不上去,企业随时会面临倒闭。

企业研发、生产和推销的产品,是打开市场的载体,但是市场变速太快,产品不停升级,给产品供应商们带来很大的压力。

“市场商机说来就来,但没有行业的沉淀,就很难预判到它的存在。

”张正友告诉我说,在公司他经常会对业务员进行培训,建议他们在自己选择的行业里多坚持几年。

有一次,一位“九○后”的业务员问张正友:“张总,万一我们卖的产品占市场份额越来越小,甚至淡出市场,我们坚持再久又有什么用呢?”张正友回答他们,市场只会慢慢萎缩,不会一夜消失,而在旧产品没落时,新商机就悄悄来了。 就拿手机来说吧,诺基亚退出市场,苹果来了,2G手机OUT了,智能手机取而代之了。 新产品都具有不稳定性,不断翻新优化,产品自然就有市场。

所以,市场压力再大,只要熟络了产品市场,做好业务积累经验,总能觅到商机。 张正友经常分析市场,所以对市场反应比较灵敏。

当不间断UPS电力电源市场竞争激烈时,他发现了太阳能蓄电池商机。 这,就是未来的市场。 适度“瘦身”经营在和张正友交谈中,我留意到他多次谈到客服的“匹配”概念。 “什么是匹配?简单地说,就是企业生产的产品迎合了客户各方面的需求。

”张正友说,在创业之初是“寻市场”,抓到一个客户就是抓到“财神爷”,生产的产品得按“财神爷”的“旨意”设计生产。 2005年,张正友创办广州市讯天电子科技有限公司。 他的公司专业从事铅酸蓄电池、深循环蓄电池、胶体蓄电池产品的研发、生产、销售的高新技术企业,电池规格有12V、6V、2V等全系列产品。 理论上,企业产品种类多,对接的客户市场就会更大,但是全系列产品反而牵制了张正友企业的发展。

客户太多,各种需求就跟着多,公司根据客户各种诉求设定产品,产品的品种也与日俱增。

当时,张正友总觉得“油多不坏菜”。

高峰时期,公司竟然做到了100多个型号产品,结果大量备货增加了库存压力,而生产线有限,大订单又不能及时完成,导致供货不足。 考虑到企业盈利能力和发展后劲,2014年,张正友重新调整产品结构,由完全匹配思维转向企业合理谋划,缩减了一半产品的种类。

在调整期间,公司良好的沟通获得大部分客户的理解,只有少数客户流失。

一年后,公司效益却因此发生了明显变化。

公司适度“瘦身”经营,显现四大利好:优化了产品,简化采购种类,增加了库存,加快发货速度。 张正友说,市场是海,企业是船,船驶入海中,船上载货过量就会下沉,与其看其沉下去,不如舍弃一些货物,让船轻装远航。 优秀业务员“飞”了伴随着公司的发展,张正友公司培养了一批批优秀的业务员和业务经理,但是在这个过程中最让张正友头疼的是,很难留住这些优秀的业务员。

细想来,张正友发现,优秀的业务员留不下来,跟自己的创业布局有一定关系,公司在发展中缺乏长远的战略规划,很多优秀业务员做大业务后,发现“讯天科技”给不了他们更高的“枝头”,所以就会纷纷“飞”走。

当年,张正友也是做外贸业务起家,他二十几岁就能买房买车,业务做大了就索性自己创业。 常言道,人往高处走,企业留不住优秀业务员,也是在情理之中的事。

面对企业发展现状的困扰,张正友决定办厂。 “我想,既然出去的优秀业务员大多做的还是贸易代理,他们卖谁的产品都是卖,倘若我为他们提供优秀产品,和他们结为合作伙伴,岂不是双赢的好事吗!”。

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